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交渉・お願いごとをする
上司やお客さんに対して何かをしてほしいとお願いごとをしたり、ややこしいことの交渉ごとの時、それ以外に、ビジネス全般で使用することです。
交渉時に内容を相手に上手く伝えることは、とても大切で、それによって相手からの同意が得られるかどうかも大きく影響します。上手く伝えるには冷静に考えて、話をまとめ分析したものを伝えることが大事です。
どのようにするか、参考に事例を出します。
事例〉
いままで赤字状態だったAという介護事業所がある。最近、営業の成果もあり利用者が増えてきた。利用者が増えてきたので、ハローワークでパートを募集しているが、なかなか応募がない。そのため、現在残っているスタッフで回さなければならず、現場からは人手が足りないという声が日増しに強くなり、現場主任もあまりの忙しさに我慢ができなくなってきている。ある月の５日と２６日はどうしても入ってくれる人がいない。両日は日曜日でパートは入るのを拒絶する。現場主任は、利用者が増えているため回せなくなるので、営業は大事だと思っているが、今は新しい利用者の受け入れを止めている。現場主任からあなたは、社長に、正社員の求人をかけるのをかけあって欲しい。と言われた。
〈検証〉
現場主任の訴えは、５日と２６日の人手が足りない。こういうことが今後あるといけないので、正社員の募集をしてほしいということですが、こういうとき、そのまま現場主任の言葉を伝えていくのは、交渉上手ではわりません。そこで上がっている話のポイントをまとめていく必要があります。
（１）現場主任が利用者受け入れをストップしている。
（２）現場主任は利用者受け入れを増やしたいと思っているが、現場が回らなくなるのでストップしている。
（３）新しい人が採用されたら、受け入れを再開するつもり。
（４）パートだと、日曜日を拒否するので、パートばかりのスタッフはたびたびこういう状況になってしまう。
（５）現場主任は、正社員なら日曜日も嫌がらずに入ってくれるから、正社員を採用してほしいといっている。
ここで話を聞いてもらう人（社長）の考えと話す自分の考えも考慮に入れます。
社長は、今まで赤字で出費を抑えたいので、パートで回していきたいと思っている。
話す自分の考えは、この問題は人手不足が問題だが、より大きな問題は営業活動で利用者の受け入れをストップしてしまっていること。ストップしていくと新規の話がどんどん減っていくのは経験上分かっている。ただ、現場はかなり忙しくなり、担当者の余裕はなくなってきているということ。
自分の考えとしては、正社員を募集する必要まではないかと思うが、受け入れをストップしている現状が問題なので、お金がかかっても求人誌に求人応募を出すのはいいかと思っている。
このようなポイントを整理して社長に伝え、今後の対応について、検討してもらうことが大事です。
現場主任の意見を伝えるだけだとただ、要望を伝えるだけの伝達係になり、社長からの信頼は得られません。そこに社長の視点と自分の考えを踏まえて話に出した上で伝えていきます。
整理しないで話すと、現場主任の話だけや、ややもするとそれすら全部伝えられなく、社長からは偏った少ない情報だけなので、冷たく拒否されて終わりということにもなりかねません。そして、話した自分はただの伝達係だなと評価まで下がってしまいます。
上司など上の人へ了解・許可をもらう場合は、話し掛ける相手の立場や状況、自分の判断等まで整理して話をすることが大切です。
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